Om jezelf te zijn, hoef je niks bijzonders te doen

Veel mensen vinden het bijzonder dat ze al jarenlang met Jan wakker worden. Ook de bijkleurende mokken met zijn truien vinden ze grappig. Dat ik communicatiepsycholoog ben vinden ze soms interessant en onze getoonde kwetsbaarheid stellen ze zeer op prijs. Maar om geen van deze zaken worden mensen klanten van ons; ze willen vooral iets van onze trainingen opsteken.

Ook jouw klanten zijn minder in je geïnteresseerd dan je misschien zou willen. Ze vragen zich maar één ding af: Wat heb ik aan jou? Ze willen weten wat ze met je opschieten, welke belangrijke inzichten en nuttige ervaringen ze door jou opdoen.

Onze klanten zijn na een presentatietraining blij verrast dat ze alles in huis hebben voor een inspirerend verhaal, dat teksten uitschrijven gelukkig tot het verleden behoort, dat uit het hoofd leren van teksten contraproductief is en het eindeloos voor de spiegel oefenen verspilling van tijd en energie is.

De meest bijzondere mensen zijn ‘gewoon’ zichzelf

Tenzij je Beyoncé of Ronaldo heet, moet je niet de illusie hebben dat het publiek voor jou komt. Sterker nog: men heeft helemaal geen interesse in jou. Hun focus ligt op wat ze van je krijgen: belangrijke inzichten, jaloersmakende voorbeelden, praktische tips en het liefst een eenvoudig uitvoerbaar stappenplan, waarmee ze hun leven groots verbeteren.
Dus hou je mond over wel of niet afgeronde opleidingen, de vele bedrijven waar je werkte en de reeks aan nietszeggende functietitels. Besef dat je publiek in slaap sukkelt, als je toegeeft aan je angst dat je onvolledig bent en dat al je kennis ventileren platte egotripperij is. Ook het terloops noemen van bekende namen alsof je ze persoonlijk kent, wordt niet gewaardeerd en schep ook niet op over al die mensen, die dankzij jou een waardevoller leven leiden …

Mensen die naar je willen luisteren, erkennen je al als autoriteit. Dat hoef je niet te bevestigen. Ze komen naar je toe, om de kwaliteit van hun eigen leven te vergroten.

De klant is niet naar jou op zoek, maar naar de superheld in zichzelf.

Als je de volgende vier vragen beantwoordt, dan stel je de klant écht centraal:

1. Wie?
   Probeer een voorstelling van je publiek te maken. Waar komen ze vandaan? Hoe ziet hun gemiddelde dag eruit? Zijn ze bekend met wat ik te bieden heb en wat is hun ervaring daarmee? Zijn het vooral vrouwen of mannen en wat is hun opleidingsniveau? Een vooronderzoekje schetst al vaak een verrassend beeld van je doelgroep.
2. Waarom?
   Waarom komt het publiek juist naar mij? Wat komen ze halen? Wat is hun belangrijkste motivatie? Wat vinden ze belangrijk? Waar hebben ze vooral behoefte aan? Komen ze op eigen initiatief of in opdracht van iemand anders?
3. Wat?
   Wat wil ik dat mijn publiek doet na mijn presentatie? Leg de lat niet te hoog, dat leidt tot teleurstelling. Wat zou een eerste handreiking kunnen zijn, waarmee ik ze verder help? Het is al een prestatie, als het publiek aandacht toont en je boodschap in overweging neemt. 

4. Hoe?
   Hoe sluit ik aan bij de behoeften en belangen van mijn doelgroep? Welke argumenten, voorbeelden en anekdotes spreken hen het meeste aan?
   Trakteer ze aan het eind op een vrijblijvend en aantrekkelijk aanbod als voorproefje van je dienst of product dat naar meer smaakt …