Waarom een plakje worst van de slager nog steeds werkt

Vond jij het als kind ook zo leuk als je een plakje worst van de slager kreeg? Nu ik zelf boodschappen doe, word ik nog steeds verleid. In elk gangpad van de winkel lonken ze naar me: stukjes kaas en worst, toastjes met paté, plakjes cake met een kopje koffie of vers gemaakt wokgerechtje. Het is een ijzersterke wet van wederkerigheid: je neemt een cadeautje aan, waarna je het sociale schuldgevoel alleen met een tegenprestatie kan opheffen. Immers: voor wat hoort wat. Het voedt je motivatie om klant te worden. 

Mijn beginnersfout …
In het begin van mijn carrière dacht ik indruk te maken door klanten te overladen met mijn vakkennis. Uit angst om onvolledig te zijn, was mijn verbale diarree niet te stoppen. Ik was blind voor de diepe ademhaling van de ander om ook iets te willen zeggen. Verveeld gapen of veelvuldig wegkijken; het drong niet tot me door. 

Hoe ik leerde inspireren …
Mijn behoefte groeit om klanten te helpen bij wat ze écht nodig hebben. Ik kom nooit meer ongevraagd met oplossingen. Ik breng iemands behoeften en problemen helder in kaart. Dat doe ik met vragen als: Wat voor soort presentaties geef jij? Wat is er zo bijzonder aan je product of dienst? Wie zit daarop te wachten? Wat zijn je fysieke, emotionele en mentale belemmeringen bij het presenteren van je product of dienst? Wat denk je nodig te hebben om succesvol te kunnen presenteren? Met verbeeldingskracht brengen we samen gewenste oplossingen en resultaten tot leven. Het toenemende enthousiasme doet mij geloven dat er een klant voor me staat.

Kat in ‘t bakkie, of toch niet …
Voorzichtig komen er bezwaren van de grond: Ik wil er nog over nadenken, het is nu nog niet het goede moment, ik wil er eerst nog met mijn baas over praten, stuur me een mailtje met alle informatie, ik wil het eerst nog even rustig nalezen…
Het lijken allemaal argumenten om de verkoop uit te stellen.

Ik schrik en probeer mijn goede humeur te bewaren.
Vanzelfsprekend toon ik alle begrip en ietwat geforceerd bied ik voor elk bezwaar een passende oplossing.
Na elke oplossing van mijn kant, plopt er aan de andere kant een nieuw bezwaar op. Het aanvankelijke enthousiasme lijkt vervlogen. Uitstel van de verkoop lijkt onvermijdelijk; afstel ligt op de loer. Met een extra telefoontje of mailtje probeer ik de zaak nog te redden. Mensen zijn opvallend vaak van hun plaats, eindeloos in bespreking en bellen nooit meer terug.

Een wijze les …
Als iemand geen klant wordt, heeft hij onvoldoende vertrouwen in de waarde van mijn aanbod. Als de ander niet met mij in zee wil, lijkt er sprake van koudwatervrees. Als hij treuzelt om in het diepe te springen, hecht hij meer waarde aan de tastbare veilige en vertrouwde waterkant. Mijn voorgestelde frisse duik is een brug te ver en roept weerzin op.

Hoe ik het tegenwoordig doe …
Gelijkwaardig help ik in kaart brengen, waarvan iemand zakelijk wakker ligt, welke problemen hij tegenkomt, welke oplossing voor hem zou werken en naar welke resultaten hij verlangt. Oprecht belangstellend en zonder gehechtheid aan het resultaat.
Deze fase draait helemaal om timing. Voor een succesvolle deal bied ik een klant pas iets aan, wanneer hij daar zelf om vraagt. Hij is zich voldoende bewust van zijn tekortkomingen. Hij heeft vertrouwen in mijn aanbod, waarmee ik zijn doelen help te realiseren.
Kopen roept spanning op; het maakt kwetsbaar. We vrezen een misstap en twijfelen. Ingaan op het aanbod ervaren we vaak als een (te) grote stap.
Het kleiner maken van de stap vormt de opmaat naar een succesvolle samenwerking. Kleine stapjes kunnen we overzien en bieden veiligheid.

Vertrouwen wekken = vertrouwen krijgen
Een voorproefje dat aanslaat, voedt het vertrouwen en smaakt naar meer.
Bij een nieuwe appelsoort moet de groenteboer de klant letterlijk laten voorproeven. Je hoopt dat een partje appel in de smaak valt en naar meer appel smaakt.

Welk voorproefje zet jij als eerste stap in voor een succesvolle verkoop?
Een eerste hoofdstuk van je boek, plakje kaas, QuickScan, proefflacon, rondleiding, demonstratie, strategiegesprek, blog, video, 3 tips …?