Wanneer ‘de klant centraal’ een sprookje blijkt

Ah, ik zie dat u smaak heeft. Onweerstaanbaar hè, dat nieuwe uiterlijk? En vergeet het karakter niet, terwijl hij sierlijk de motorkap voor mijn neus opent. Pittig beestje hoor, vervolgt hij, een 1.4 TFSI benzinemotor met 110 KW en 150 pk en leverbaar met een 7-traps S tronic Automaat…
Oh, ik zie dat het weer droog is, mompel ik verbouwereerd en verlaat enigszins opgelaten de autoshowroom.

Als ik belangstelling voor een auto zou hebben, dan is de vraag wat ik belangrijk vind. Kom bij mij niet aan met ellenlange technische specificaties. Mij inspireer je niet met informatie. Bij mij houd je je mond en geef je de sleutels voor een proefrit. Dat geeft mij de doorslag.
Ten onrechte de behoefte van je klant veronderstellen, komt vaker voor dan je denkt.  

Kennis zegt wat het was; alleen dit moment toont wat het is 

Zo gaat dat ook bij het geven van presentaties. Mensen roemen je niet om de kennis die je bezit, het aantal boeken dat je schreef of de hoeveelheid diploma’s met bijbehorende titels.
Doorgaans vragen we ons bij een presentatie slechts één ding af: Wat heb ik er aan? Wat schiet ik ermee op?
Als mensen positieve feedback over jouw presentatie geven, vertellen ze over hun belangrijkste inzicht, wat ze van je leerden of met welk aangenaam gevoel ze naar huis gingen.
Negatieve feedback gaat over wat ze niet snapten, waar ze zich niets bij voor kunnen stellen, hun gevecht tegen de slaap of het verlangen naar de eindborrel met bitterballen.

Tenzij je een beroemdheid bent, besef dan dat het publiek nooit voor jou komt. Over het algemeen interesseert het mensen niet wie jij bent. Het gaat erom wat je presentatie hen oplevert: belangrijke inzichten, inspirerende voorbeelden, praktische tips.

Laat die doodsaaie opsomming van succesvol doorlopen opleidingen, de lijst van bedrijven waar je werkte met nauwelijks uit te spreken functies en het ventileren van opgedane kennis alsjeblieft achterwege.

De klant is niet op zoek naar jou, maar naar de superheld in zichzelf

Mensen die naar je willen luisteren, erkennen je al als autoriteit. Dat hoef je niet nog eens te bevestigen. Ze komen naar je toe om de kwaliteit van hun leven te vergroten.

Luister onvoorwaardelijk en met oprechte belangstelling naar je klant. En help samen met hem z’n behoeftes en belangen te ontdekken.

WIE?
Vorm een duidelijk beeld van je doelgroep. Waar komen ze vandaan? Hoe ziet hun gemiddelde dag eruit? Wat is hun ervaring met jouw aanbod? Zijn het vooral vrouwen of mannen en met welk opleidingsniveau? Voor een duidelijk beeld van je doelgroep, doe een vooronderzoek.

WAAROM?
Waarom komt het publiek juist naar mij? Wat is hun belangrijkste motivatie? Wat vinden ze belangrijk? Wat is hun grootste behoefte die ik kan helpen vervullen? Waar lopen ze tegenaan? Waar worstelen ze mee? Komen ze op eigen initiatief of in opdracht van iemand anders?

Wat?
Welke stappen wil ik dat mijn publiek na mijn presentatie neemt? Leg daarbij de lat niet te hoog. Hiermee voorkom je teleurstellingen. Het is al een prestatie als het publiek aandacht toont en je boodschap overweegt. Trakteer ze aan het eind op een vrijblijvend en aantrekkelijk aanbod (call to action).